不動産売却みんなのQ&A

2020.10.28 業者選びについて

適正価格での売出が有利

お問合わせ内容【No.312】

家族が増え、今のマンションが手狭になったので

一戸建てに住み替えたいと検討しています。

不動産会社に相談したところ、住み替えるには、

資金的に厳しいといわれました。

聞いたところによると「一括査定サイト」では一番高い

査定額を出した不動産会社が責任もって売却してくれると聞きました。

少しでも高く売ってくれるのであれば頼もうかと悩んでいます。

専門家としてご意見をお聞かせいただければありがたいと思っています。

回答【No.312】

不動産売却相談室にご相談頂き有難うございます。

相談室担当 奥村が回答いたします。

住み替えに際して資金ぐりを試算されたところ資金的に苦しいとのこと

お察し申し上げます。

お客様だけでなく、一般的に住み替えの資金面は苦しいのが現状です。

何故ならば、現住宅の住宅ローン残金を清算し、新たなお住まいの住宅ローン

を借りなければなりません。出来れば住宅ローンを減らし、返済金額を軽減したい

と思われるのが一般的です。そのためには、現住宅を少しでも高く売りたいお気持ちはよく理解できます。

ここで知っていただきたい事があります。

不動産取引の5つの価格です。

ご説明しましょう。

1、売却希望額

売主が売りたい価格です。

2、査定額

不動産会社がデーターにより抽出した売却可能金額

3、売出金額

売却希望金額と査定金額を比較検討して、売主様が決定した売出金額

4、購入希望金額

売出した結果、購入希望者様が買いたい希望金額

5、成約金額

購入希望者様と売主様が契約に合意した金額

成約まで5つの価格で検討され成約価格に至ります。

この点をもう少し検証してみましょう。

一括査定サイトに頼もうかと悩んで見えますが。

果たして、査定金額が一番高ければ成約金額が一番高くなるのでしょうか?

査定金額が高ければ売出金額を高くして売出せば低い金額で売出するより

成約金額は確率的に高くなるのではないか。又売出金額を低く出せばそれ以上の成約金額

に成りえないと思われます。

ここで、一括査定サイトのシステムをご紹介します。

一括査定サイトはサイト運営会社が不動産会社に協力を呼びかけ不動産会社が協力して運営されています。

売却希望者様が一括査定サイトのホームページから査定依頼をすると運営会社が協力不動産会社に情報を伝達し、

査定金額を提出します。運営会社は査定された査定金額が上位不動産会社数社にお客様の個人情報を開示して、

お客様との直接交渉を容認します。選ばれた不動産会社は運営会社へ紹介料を支払い。

運営会社は紹介料で会社を運営します。

選ばれた不動産会社は、お客様に直接接触して、査定の根拠、今後の販売活動を説明お客様が最終的に

1社(場合によって数社に成ることがあります)と媒介契約を結びます。

選ばれた不動産会社は成約に向け販売活動を開始しますがもともと査定金額は競合不動産会社より上位に位置して

媒介受託に結びつけたいと可能な限り高く設定されています。

査定金額が相場と乖離しているため反響に結び付きません。

成約に向け販売活動された結果反響に結び付かないのであれば納得できますが、最初から高い売出金額で受託

したため、販売活動をしないまま媒介契約期限がきたら、反響がないので売出金額を下げましょうと、

説得し、売出金額を下げる悪質な方法で仲介する業者もいます。

ここで購入希望者の実情をご説明します。

購入希望者様(潜在購入希望者)の動き。反響の70%は売出物件所在地の半径1KM範囲からの問合せで

あると言うデーターがあります。

それ以外からの問い合わせは少なく、例えば中野の物件を新宿のお住まいの方か検討される事は稀なのです。

不動産の購入はご自身の馴染みのあるエリアから選ばれる事が多いようです。

知らない土地への引越しは理由がない限り躊躇されているようです。

物件所在地の潜在購入希望者は真剣に購入エリア内の全ての物件を掌握され其々物件の善し悪しも検証済みです。

必然的に、このエリアの相場感は自然と身についています。

新規売出物件がでますと相場感で、高い、安いを瞬時に判断され希望に合った物件であれば即内見へと

行動されます。過去に希望物件の購入を逃した経験があるため反応は早くなります。

一般的に新規売出物件の情報公開され反響は問合せ20~30件内見3件あれば成約になると言われています。

先の一括査定物件は相場より乖離した価格で売出されましたので、物件所在地の潜在購入希望者様は反応しません。

この様な物件は、エリア内では価格が高いと認識され、

何れ「さらし物件」(欠点が有ると思われる物件)となり価格の見直しに迫られる事になるでしょう。

価格が適正に見直されれば、引き合いがあり内見、申込となりますが、

指し値が入り更に成約金額が低くなります。

一括査定の査定金額ご説明したように制度上概ね相場より高い金額が提示されます。

売主は少しでも高く売りたい事情がありますのでご自身が思っていた金額より高い金額で査定金額が

提示されれば売主は思った以上に高く売れるかと期待して媒介契約を締結されます。

実情は売出後価格の見直、指し値で当初の査定金額から離れた金額で成約する事になります。

適正金額での売出は、売出物件の所在地の相場で査定金額を提示して売出を行います。

一見査定金額は一括査定金額より低いため損をしたような感覚になりますが、

売出後の反響は潜在購入希望者様が反応して内見、申込と結果が早くでてきます。

場合によってはすぐ申込が入りお客様は、拍子抜けされ、もう少し高く売れたと思われる方もいますが

金額が少し高くなれば申込が入らない現象にもなります。

第一申込者様が指し値があっても第二申込者様がいれば売出金額満額でなければ契約出来ない旨交渉すれば、

購入希望者様はこの物件を逃せば希望の物件が買えないと思い満額での購入を決意されます。

結果一括査定の成約金額より適正金額での売出の方が成約金額では高くなります。

査定金額が高い売出が必ず成約金額に結びつかない事はご理解いただけましたでしょうか。

適正金額とは市場に受け入れられる金額です。ご依頼される不動産会社の査定根拠、

具体的には、過去のエリア内の成約事例、現在売出されている物件の売出期間、

成約物件との違い、成約出来ない理由等営業マンに説明を求め納得される売出金額を決めて下さい。

更に、今後の販売活動をお聞きして、営業マンの販売姿勢、物件を必ず成約するという決意を

観察して、信頼できる営業マンに媒介を依頼しましょう。

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