不動産売却みんなのQ&A

回答【No.311】

不動産売却相談室にご相談頂き有難うございます。

相談室担当　奥村が回答いたします。

不動産の売却は何千万円という高額売買商品です。お客様本位

で売却する高い倫理観をもって仲介してくれる不動産会社でなければなりません。

不動産売却は一般のお客様は何度もあるという人は少ないと思います。

一般のお客様にとって非日常であっても不動産会社の営業マンは日常でなければなりません。

「間違った」「だまされた」では済まされない取引です。

倫理教育が徹底している不動産会社、地元では売買仲介を他社より

数多く扱っている不動産会社

営業マンは高い倫理観に基ずき、お客様にお役立ちしたいと思う人間性と

仲介物件のコンサルができる営業マンでなければなりません。

売却目的を聞いて（今回の売却でどんな生活を手にいれるか）

売却条件をどんな形で、買主様に提案出来る商品提案力

売主様に代わって売主が好条件で売却できる交渉力

安全に円滑に契約を完了させる業務知識

査定力

以上が営業マンに求められる業務能力です。

営業マンの話をよく聞き上記必要能力が備わっているか見分けてください。

不動産会社経営ポリシーのある会社でなければなりません。

ホームページで社長の考え方確認されてはいかがでしょうか。

不動産会社の種類についてご説明します。

不動産会社業務によって下記ように分かれます。

1、不動産会社でも不動産仲介を専門にしている不動産会社

2、賃貸物件を専門にしている不動産会社

3、不動産仲介、賃貸仲介、賃貸管理、建築、リフォーム全て

行う不動産会社

4、投資物件を専門に行う不動産会社

5、その他

今回のお問合わせは住み替えですので売買仲介を扱う不動産会社に

限定してご説明します。

不動産会社は大きく分け全国展開している大手不動産会社と地元不動産会社と分かれます。

大手不動産会社は大量な広告を使用と知名度より買主様、売主様を大量に獲得しています。

大手であるため取引の安心感を抱かせます。

多くの買主様が登録されていますので売り物件と

条件が合えば早く成約に結び付きます。

地元不動産会社

不動産会社がある地元を中心に営業展開しています。

地元情報が豊富で、地元との結びつきが強くエリア内不動産会社の連携が良く
、
売却情報が浸透し易い、地元エリアの購入希望者が多く登録されています。

３番のすべての業務に携わるため、不動産仲介の取引件数が少なく

仲介のノウハウの蓄積が少ない場合があります。

過去の取引実績を確認してご判断してください。

不動産業界の問題点をご説明します。

はじめに一括査定についてご説明します。

一括査定サイトはサイト運営会社が不動産会社に協力を呼びかけ不動産会社が協力して運営されています。

売却希望者が一括査定サイトのホームページから査定依頼をすると運営会社が協力不動産会社に情報を伝達し、

査定金額を提出します。運営会社は査定された査定金額が上位不動産会社数社にお客様の個人情報を開示して、

お客様との直接交渉を容認します。選ばれた不動産会社は運営会社へ紹介料を支払い。

運営会社は紹介料で会社を運営します。

選ばれた不動産会社は、お客様に直接接触して、査定の根拠、今後の販売活動を説明お客様が最終的に

１社（場合によって数社に成ることがあります）と媒介契約を結びます。

選ばれた不動産会社は成約に向け販売活動を開始しますがもともと査定金額は競合不動産会社より上位に位置して

媒介受託に結びつけたいと可能な限り高く設定されています。

大手不動産会社は営業マンの目標が高く販売実績が評価される度合いが高く、

社内での競争も激しいと聞いています。

大手不動産会社の特徴は大量の集客数です。

新規買お客様、売却のお客様登録されていますので仲介条件が

合致し易く成約が早くなる傾向です。

反面成約条件よりはずれた物件は見落しされ放置されるるケースがあります。

放置された物件は大量の売り物件に埋没され成約になかなか結び付かない

のが欠点です。

一括査定で大量に受託した売り物件は制度上、

高く売出金額を設定されていますので売出後当分成約には結び付きま

せん。媒介期限近くまで塩付けになる可能性があります。

問合せが少ないとの理由で売出金額の変更の相談があります。

売主様はやもなく変更に応じるケースが多いようです。

もう1つの問題は、媒介契約の制度です。売主様の媒介依頼された仲介会社は売主様の物件を

より高く、早く、安全に売却条件を買主様と交渉して成約させるのが使命です。

逆に買主様の媒介仲介会社は、買主様の意向により安く良い条件で買いたいという使命があります。

日本は売主様と買主様より媒介契約を締結する事が認められています。（米国は禁止されています）

これではあきらかに仲介会社の使命が利益相反（片方の利益を優先すれば反対の利益が損なわれる）

になっています。

不動産業界では売主様と買主様より仲介手数料を頂くことを「両手」と言っています。

片方のみいただくのが「片手」と言っています。両手の場合価格交渉一つとっても、高くなれば、

売主様、安くなれば買主様に有利になります。この調整は媒介した

不動産会社の判断が影響します。

両手仲介を禁止する動きがありますが不利益を被る不動産会社の多くが

反対して法令改正に至っていません。

派生した問題点は「囲い込み」です。仲介会社は両手であれば仲介手数料が

売主様と買主様から受領できますので倍になります。仲介会社では両手仲介を目指します。

適正金額で受託した場合、公な「不動産流通機構」（一般的にはレインズとよばれています）

レインズの登録は専任媒介、専属媒介には義務つけられています。レインズ登録されますと

日本全国の不動産会社に情報が公開され問合せが多くなります。

登録した仲介会社は両手を目指していますので自社で買主様が見つかってない場合、

他社よりその物件の引き合いがあった時「申込が入っています」「契約予定です」と

虚偽の断りをしてその間に自社で成約出来るように他社仲介を排除することを

「囲い込み」といいます。売主様にとって他の不動産会社のお客様であっても条件の良い買主様であれば

良いわけです。「囲い込み」はこのような条件の良い買主様を排除することになり、

不動産会社のモラルに関わります。

「囲い込み」は実証がむずかしく心ない不動産会社では残念ながら今でも行われています

「囲い込み」は大手不動産会社が多いと言われています。大手不動産会社は多くの売り物件を抱え、

レインズ登録した物件に他の不動産会社の仲介で成約になれば、

自社の仲介手数料が半減し、売主を集客した費用が無駄になるため「囲い込み」が行われていると聞きます。

「囲い込み」の疑いがあれば他の不動産から取引を疎外されることがありますが、

大手不動産会社では自社の販売力、集客力が高く自社で売却に自信あるため

他社不動産会社から疎外があっても意に介しないようです。

営業マンレベルでは有力地元不動産会社より自分のお客様である買主様の売り物件を紹介を受けているようです。

地元不動産会社と付き合いは大手不動産会社の営業マンにとってメリットがあるため、

限定的につき合いのある地元不動産会社に自社

売り物件を公開しているようです。

地元不動産会社が「囲い込み」をすれば他の不動産会社から疎外を受けた場合、

今後地元では商売できないため囲い込みは出来ないようです。

不動産会社選びはお客様ご自身が営業マン及び不動産会社の内容を把握して

上記の説明をご理解の上、ご自身に合った会社をお選びください。